Потому что деньги на проект выделялись инвесторами. Зато я с этого получил солидные бонусы и взял машину, какую хотел.

В конце 2006года,  я начал сотрудничать с компанией RDM, владельцы фирмы - два бывших бренд-менеджера с многолетним стажем и опытом работы в секторах FMCG, Luxury и фото услуг.

Меня пригласили на новый проект: вывести фотобумагу и совместимые картриджи на Российский рынок.

До этого не было сделано ни-че-го, только зарегистрированное название и один менеджер по продажам, который к тому же немного заикался :)

1. Шаг – Исследование рынка.

Я начал с исследования рынка, поскольку на тот момент компания выводила «инновационный» продукт – СНПЧ и делала на него ставку. Это такая приблуда к струйному принтеру, которую ставят в обход оригинальным картриджам.

 Если вы поставите себе эту систему, вы будете печатать как сумасшедший. Потому что себестоимость печати 10*15 всего 20копеек! Без учета стоимости бумаги. Заказывайте прямо сейчас и в подарок вы получите набор глянцевой и матовой бумаги!

Вот именно бумагу и предстояло найти, раскрутить и продать.

Исследования рынка заключались в полевой работе – опросы на точках продаж типа Буденовского, Савеловского, Царицинского рынков. Знаете, наверное, небольшие такие арендованные точки как на Горбушке. Доверять исследователям нельзя, поскольку информация, полученная из первых уст намного живее и  дает почву свежим идеям.

Так вот, я вытащил из продавцов и владельцев точек все, что можно по ценам, ассортименту, качеству и упаковке.

В моем случае, потребители обращали внимание на следующие факторы:

• Белизна бумаги
• Яркость изображений
• Четкость деталей
• Баланс серого цвета
• Контрастность.

 2. Шаг – Организация производства.

 Самый геморройный этап – поиск поставщиков, которых ты даже глазами увидеть

не можешь. Все производство находится в Азии, в основном это Китай и Корея. Доступ только через Интернет и выставки, но вы ничего не знаете кто они и какая у них история. Я перебрал около 30 разных заводов, прежде чем нашел подходящего поставщика.

 Как это делается – запрос образцов, составление методики тестирования (это самое важное), тестирование, анализ и сравнение по конкретным характеристикам.

 После того как определился с заводом-изготовителем, самое важное – выбить нормальные условия поставок, при которых можно развивать продукт.

 Я договорился с заводом на следующую схему: 60% предоплата, 40% после 30дней. Тогда мне казалось, что это необычайно выгодные условия.

Хотя теперь отсрочкой 100% на 120 дней, меня уже не удивишь.

 3. Шаг – Упаковка и дизайн

 Перед тем как приступить к дизайну, я прописал всю философию бренда Privision в деталях, какой характер, ценности, миссия. Бриф вышел на 8 страниц.

 Во время поиска подходящего дизайнера, который мог бы нарисовать мой бренд, я пробовал в деле двух разных дизайнеров – давал небольшие задания на проверку.  Но оба парня выполняли работу слишком формально. Хороший фрилансер любит заработок, а мне нужен был дизайнер с душой. И вот однажды, в баре «Оги» на чистых прудах, я познакомился с симпатичной девушкой, которая оказалась дизайнером.

 После пары слов, выяснилось, что она дизайнер студии Progression. Я спросил, работает ли она на фрилансе, ответ положительный. На вопрос, сколько берешь за визитку – она не смогла назвать цену. Хе-хе, она не знала рынка.

Договорился на 100$.

- Вот только логотипа у меня нет, нарисуешь?

- Не вопрос, ответила она.

 Так бренд Privision был нарисован за сто баксов.   

 Потом был этап разработки упаковки, тестирование разных вариантов прототипов на тех же рынках, после согласования с инвесторами, сделана упаковка для всей линейки продукции. Сделан сайт и презентации. Все вместе это, обошлось недешево. Бюджет составил 140 000рублей. Но не разом, а в течение года. Уступайте в малом господа, выигрывайте в большом.

 4 Шаг - Печатаем деньги: организация 5p-маркетинга

 Product.

Как я уже говорил, продукт был подогнан строго под потребности рынка, по сути ничего инновационного сделано не было. Но качество продукции было выдержано на одном уровне. Введена система контроля качества: бумага тестируется на самом заводе и второй раз, по прибытию на склад в Москве.
Несмотря на это косяки неизменно возникали и возникают – то коробки перепутают, то бумагу не ту нарежут. Глаз да глаз.

 Price.

Ценообразование строилось на принципе – минус 10% от цены главного конкурента марки Lomond. При условии того, что мы выигрывали в качестве, для оптовика эта разница была существенной. С момента утверждаения прайса, цена не опускалась, поблажки делали только региональным представителям что бы те могли выжать мелких конкурентов. Со временем некоторые эксклюзивщики других марок перешли к нам.

 Promotion.

Продвижение бумаги строится на одной простой вещи – тестовые образцы. Поскольку никакая реклама не действует в бумажном бизнесе, мы печатали наклейки и лепили их на тыльной стороне листов бумаги и отсылали клиентам вместе с чернилами и снпч. И со слоганом – «убедитесь лично», бумага разлетелась по стране. Заказы пошли, деньги потекли :)

 Place.

Каналы дистрибуции бумаги в России весьма специфические, есть следующие персонажи:

 «Региональный представитель» - Партнер в регионе, который имеет свои точки по продаже бумаги и расходных материалов, берет всю продукцию на супер условиях и отгружается тоннами. Но требует к себе повышенного внимания.

 «Оптовик обыкновенный» – делает деньги на объеме, покупает у нас, перепродает по розничным точкам в регионах. Часто дает на реализацию, в связи, с чем испытывает проблемы с оборотными средствами. В начале этим клиентам давали отсрочки платежей. Но потом перестали – задержки слишком большие.

 «Печатники» - Владельцы фототочек типа «фото на документы», школьные фотографы и небольшие фотолабы бытового типа: принтер+снпч.

 «Пираты» - самые веселые ребята, закупают самую тонкую дешевую матовую бумагу для печати обложек на диски. Всегда платят наличными и берут много. Специально для них включил в ассортимент бумагу 100гр/m2.

 Pr.

На самом раннем этапе предстояло решить проблему неизвестной марки во время переговоров с первыми партнерами. Оно и понятно не было доверия и опыта сотрудничества с новым брендом. Решением стало публикация обзорной статьи в журнале «Фотомастерская» на бесплатных условиях.

 Поделюсь секретом, как получить пиар в отраслевых журналах:

Вы договариваетесь с менеджером по рекламе интересующего вас издания, на схему – публикация объективного и интересного материала просто так, без денег, но и без каких-либо контактов и похвал.

Как правило, отраслевые журналы испытывают дефицит информации. По закону о рекламе они должны выдерживать процент некоммерческой информации в каждом номере, иначе их будут штрафовать. Суть в том, что на следующей странице после статьи вы публикуете рекламный модуль на ½ полосы сверху.

 Ясное дело, что вероятность того, что ваша целевая аудитория зачитывается этим журналом взахлеб ничтожно мала. Поэтому захватите этот журнал собой на встречу, вместе с красочной презентацией и тестовыми образцами.

ТОЛЬКО ФАКТЫ.

 Объем рынка фотобумаги в России

Объем рынка, фотобумаги в ценах  $12-13млн.  / год.
Средняя норма валовой прибыли, оценочно 35%
Темпы роста в 2007году оцениваются в 25-30%. Рост рынка связан с увеличением объемов продаж принтеров, доступностью расходных материалов и цифровых фотоаппаратов.

 Факторы, влияющие на потребление фотобумаги

Рост продаж всех струйных принтеров составляет около 7% в год.
Струйные принтеры в 43% объема рынка.
В 2006 году - В абсолютном выражении объем рынка равнялся 1,8  млн. устройств, или 1,2 млрд. долл.

 Конкурентный анализ производителей фотобумаги

 Приоритетные продукты в линейке фотобумаг.

Первенство - 60% рынка приходится на формат 10x15, второе место по популярности занимает формат А4 (35%), а на третьем — A3, A3 +.

 Кто конечный потребитель - Муж 60%, Жен. 40%. В основном 25-40 лет. С доходом свыше 10 000руб на члена семьи.

 Целевое потребление фотобумаги  – в 70% случаев, это печать фотографий в домашних условиях.
Однако растет потребление в офисах (динамика пока не исследована).